2023年2月，多鲸联合腾讯营销洞察（TMI）、T20培训机构董事长俱乐部，共同推出《2023中国企业培训行业发展白皮书》。

　　白皮书深入访谈业界多位顶尖专家、一线高管，条分缕析，拆解行业现状、痛点、趋势，从更高站位、更远视角，谋篇布局，共话未来。

　　开展培训所需的师资来源由企业内部讲师和企业外部讲师(职业讲师、高校教师、行业专家)构成。

　　在师资质量参差不齐的特征下，行业衍生了讲师经纪平台，为培训机构提供高端讲师的选拔和培养。

　　作为企业开展培训业务的关键，企业培训课程内容不再限于纸质书籍、讲义与课件，数字化内容渐成主流。

　　系统平台可为企业培训人员组织培训活动提供管理工具，也为企业职工参与培训提供学习平台。

　　按照部署方式可分为SaaS云平台、独立部署、定制化开发等，具有通用化、标准化、易用性的特征。

　　企业培训市场规模稳定增长，渗透率和企业人均培训花费(客单价)是市场规模主要影响因素

　　营收数亿元，部分已上市，以线下服务型机构中的综合型机构和线上平台型机构为主，少行业细分型机构。

　　营收数千万至亿元，以领域细分型和行业细分型机构为主，部分已完成数千万元至亿元级融资。

　　企业培训竞争格局分析(1/3)：领域及行业细分，亿级营收的企业培训头部公司涌现

　　目前我国企业培训市场相对分散，且趋向细分化发展。按企业培训业务属性划分，可分为细分型和综合型。其中，细分型种类繁多，又可分为行业细分、通用领域细分、业务领域细分、培训技术细分、培训形式细分、区域细分等。

　　行业的分散化及细分化，要求机构深耕行业，着眼小切口，做深做强，围绕行业发展、业务发展、绩效提升做深服务，把握竞争差异化优势，唯此，机构方能脱颖而出。

　　企业培训需求扩容，赛道细分品类逐渐增多。处于细分赛道的优质头部公司因业务聚焦，用户精准，且产品优势明显，已经构筑了一定的行业壁垒和技术壁垒，收入规模更可观。

　　·以提供通用型 SaaS 产品为主的企业培训机构，其标准化程度高，在客户数、收入规模上更容易形成规模。

　　·在特定的细分领域，诸如餐饮行业、房地产行业及智能制造等行业纷纷出现营收过亿的头部企业培训机构。

　　未来，企业培训不再会有过去全行业通吃的情况，赢到最后的只有细分行业的解决方案。

　　当前，国内绝大多数企业尚未建立线上一体化培训管理体系，尤其很多中小微企业，甚至尚未建立正确的企业培训认知。

　　数字化学习趋势下，强调通用性、标准化、易用性和高性价比的企业培训平台工具产品涌现，中小型企业的培训诉求被重视和满足，大、中、小企业自主搭建企业培训平台的门槛均被降低。同时，因为企业培训工具、内容和服务越来越专业化和信息化，当对外采购比内部培训更合算时，企业搭建培训平台的需求被强化。

　　数字经济的蓬勃发展、数字化技术与行业的深度融合，将衍生出新的业态，需要更具开放和包容的产业生态体系与之相应、提供支撑。

　　在上游：与多方机构合作，打通产品供应、技术服务及行业服务多层，以更好地实现「业培一体」，实现不同领域业务与内容之间的共通；

　　在中游：与不同细分型与综合型机构实现内容互补，并通过分成模式引入第三方培训内容，试图打造一个更多元的内容生态；

　　在下游：触达不同需求端，通过平台为不同类别的企业客群提供员工培训、在线考试和培训管理等场景化服务；在企业数字化转型的大背景下，如企业微信等生态平台产品成为企业开展业务和数字化转型的必备平台。

　　在开放、整合、生态共赢趋势的促进下，行业趋向整合，借助专业化的分工、生态化的合作，能够更好地实现开放共赢以及更高的产业运转效率。

　　企业培训竞争格局分析(3/3)：全面产业化时期，行业将迎来新一轮兼并整合热潮

　　随着培训机构品牌效应的增强以及外部资本的投入，行业头部企业将加快崛起速度。大机构、大品牌用高质量的培训服务吸引企业客户，小规模培训机构的生存空间被挤压，市场占有率格局发生变化，引发行业洗牌。

　　同时，随着行业集中度的提高以及线上化趋势的不断加强，在供给侧将出现两类聚合：一类是以人才评估、人才培养为主的人力资源平台方，主要解决企业人才培训的数字化问题，涉及评估、招聘及培养等方面；另一类则是以产品研发、内容服务及工具支持为主的产品与服务提供商，主要通过产品与服务解决不同领域人群的能力提升问题。

　　在数字化进程加快、移动学习走向成熟、资本布局的背景下，在开放、整合、生态共赢趋势的促进下，企业培训的市场空间将呈几何倍数增长，预计5-10年，市场格局将由分散走向集中，在行业生态聚合且开放的情况下，市场将掀起新一轮兼并整合热潮，或将催生整合性机构。

　　二是头部机构凭借自身充沛的现金流和企业优势，沿着产业链上中下游进行投资、收并购和产业一体化；

　　三是不同细分类型的企业培训机构进行跨领域的产业协同，凭借自身优势，在所属领域做到「小而美」;

　　最终，企业培训工具、平台将形成几家独大的局面，行业形成巨头和「小而美」机构并存格局。

　　直营：主要在一二线城市设立直营机构，通过销售团队定向拜访获客，精准度高、易转化，常见于企业培训大B市场；

　　线上：一般以线上广告投放作为获取客户名单的主要方式；通过电销，带客户体验低价课程，是当前最主要的客户转化方式；常见于企业培训大C或小B市场；

　　线下教学：多为大班课或小班课，天然具备更好的教学氛围和教学效果，高运营成本的同时建立市场壁垒；通用技能培训如领导力培训，授课以线下大班课为多；

　　线上教学：多为录播课和大班直播课，采用智能化SaaS产品，灵活性高，便于引流和营销，易形成规模效应，可快速开拓市场；

　　线上线下融合的OMO教学模式：多为线上录播/直播课+线下大班/小班结合的模式，既能保证教学效果，又能借助线上资源衍生增值服务、实现快速扩张。

　　整合内外部资源进行师资建设，多使用兼职讲师，注重对名师的包装和IP打造：

　　兼职讲师：与外部讲师签订合作关系，支持讲师成立工作室或咨询公司，通过将劳动关系转变为合作关系，降低讲师税务成本，并在管理体系上，与讲师建立深度关系；

　　内部孵化：由机构内部自行孵化教师团队，对师资的把控有较强的自主性，有利于形成良性的教研机制；

　　名师IP：多为行业专家，利于招生，但名师出走对机构有较大威胁，扩张能力受限。

　　直营模式：拓店成本高，扩张速度慢，对授课效果把控好，可以实现从师资到教学的精细化管理；但部分品牌盘踞地方市场，难以实现跨区域拓展；

　　加盟模式：以较低成本迅速开拓市场，实现规模化扩张，但授课质量难以控制，不利于品牌形象的维护；

　　对事业寻求突破和自我成长的需求决定了高管人群报名学习的核心驱动力；但工作之外，他们也谋求生活的平衡和精神层面的丰富

　　高管人群以自主进行信息查询和决策为主，锁定意向机构后转化迅速；企培机构在前期快速捕获学员心智至关重要

　　高管人群往往决策较快，在正确的渠道，用正确的方式传递核心信息，是机构促进转化的关键

　　提升品牌形象；完善官微、网站等平台的全面性、及时性建设；以及定制化入口的提供，是培训机构和学员形成良好沟通的基石

　　不同层级员工能力提升和强化企业认同感是企业开展培训的主要需求内因，并为此稳定投入预算

　　企业均匀搭配外训内训构成，独立讲师或第三方线下培训是外训优选；通用类课程是外训市场刚需

　　强化销售团队，配合用户消息获取路径，高效传递机构差异化优势信息和品牌力是企培机构需要关注的核心痛点

　　以往的企业培训注重形式化，多为走马观花型，并不注重对员工内在能力的培养。如今，企业逐步意识到要想提高企业内部业务和员工外化的能力，必须通过引入外部的技能性培训来解决。因此，企业培训也将从注重福利性培训向效果性培训转化。

　　从应用场景和培训目的出发，企业培训产品可分为三类：第一类，为满足企业主及中高管关键决策的领导力管理类培训；第二类，服务于企业即时需求，问题响应式、输出方案型培训；第三种，与业务开展、岗位技能相关的能力培养型培训。

　　从选人、用人到育人、留人、汰人，企业培训正贯穿并逐渐打通招聘管理、人才管理、考核管理等全流程，以此实现企业培训的有效性、结果导向。

　　企业培训的对象，以培训规模计，呈金字塔分布，分为：塔尖10%的高层管理者、塔腰20%的中层骨干、塔底70%的基层一线员工。

　　以往，企业更加关注塔尖10%的高管培训。如今，据调查数据显示，越来越多的企业愿意将培训预算倾斜至人员技能提升培训，企业培训的重点对象下沉至70%的一线%的中层骨干。

　　企业培训线上化、工具数字化后，能更好地跟业务系统产生关系，让培训的效果直接被企业看到；

　　按照柯氏四级评估法，专业力培训的线上化培训效果要优于线下。未来五年，企业内训的线 %。

　　而针对企业中10%企业主高管的培训：因强调学习氛围、监督环境，五年之内将仍以线下为主，五年后或将往线上迁移。

　　企业培训的本质目的是解决企业的业务问题、绩效问题、发展问题，因此培训内容与业务场景的结合度会越来越高。

　　以往大多数企业更侧重于人才复制、人力资源体系建设等方面的培训，市面上的培训课程及软件也大多针对人力资源团队而非业务团队设计，以业务负责人为驱动的企业培训需求被忽视，业务团队的培训参与度低。但相较于低频的人才培训，业务场景类的培训更高频，用户黏性更高，对企业的价值更大。

　　尤其对于零售、商超、餐饮、物业、制造等有「标准化」服务流程的行业，采用培训与业务相结合的方式，能够让员工「学后即用」，提高业务运转效率。

　　不少平台服务型机构正采取「与客户共创」的形式，推出「业培一体」解决方案，为业务部门负责人和业务团队构建业务与培训融合的产品形态，让培训与业务的连接更紧密。

　　可以预见，未来的组织形式将由业务驱动，单元业务运作的闭环管理模式将成为核心。

　　以平台服务型机构为例，该类型机构将逐步向业培一体、生态一体、三位一体靠拢。

　　·业培一体则将软件与业务系统有效融合，帮助企业形成培训、落地、执行的完整闭环；

　　·生态一体是指通过与移动办公平台生态融合发展，提升用户体验感和产品易用性，降低推广获客成本；

　　·三位一体指平台服务型公司为客户提供从软件平台，到课程体系，再到运营体系建设的一站式解决方案。

　　以拓宽公司业务边界、谋求第二增长曲线为目的，职业教育机构基于To C职业教育业务拓展To B企业培训业务成为行业发展趋势。

　　目前国外头部职业教育机构基于To C的职业教育业务拓展To B的企业培训业务，比如Udemy、Coursera、Udacity，均取得良好业绩增长。

　　对于职业教育机构而言，在获客成本高昂的情况下，很难持续将营销动能转化成品牌势能。C端用户的学习欲望和需求偶发且离散，不具备长期复购逻辑。

　　因此职业教育机构在发展To C业务的同时，也在寻找第二增长曲线，即拓展To B业务，将目标锁定刚需性较强的企业培训业务，由此形成To C、To B双轮驱动，形成业务闭环。

　　以改善企业经营为目的，基于培训业务衍生咨询业务成为企业培训行业发展趋势。

　　从培训效果来看，企业培训机构能够以「培训+咨询」相结合的方式帮助企业客户机构诊断问题根源所在，强化培训内容，并通过教学项目设计、课程交付等方式，将培训成果转化为生产力；从资源使用来看，企业培训机构可以将低价的培训课程转化为高价的咨询项目,实现客户共用。培训业务和咨询业务的融合能够缩减销售成本，拓宽业务的广度。

　　培训业务注重标准化，需要在课程、授课团队及教学项目设计等方面做足功夫。而咨询业务注重个性化，即需要精准洞悉全部细分行业需求，为客户提供合适的定制化解决方案。基于培训业务衍生咨询业务，有助于拓宽企业培训机构的边界，使其成为业务实践的赋能者、战略转型的推动者。

　　过往，根据企业培训公司经营情况可粗略划分为销售型公司、产品型公司及兼具型公司三个类型。如今，行业大浪淘沙，兼具型公司因同时具备良好的营销支持能力、产品研发能力及师资培养能力，而拔得头筹。兼具型公司背后所代表的产品中心模式，正打通上下游产业链，成为企业培训机构的发展范式。

　　行业发展痛点：教培的供给能力与市场需求呈现不平衡，获客效率问题阻碍机构和行业良性发展

　　课程开发构建方案：从实战角度加强内容和业务需求的适配度，强化学后检验环节

　　总之，企业培训是企业持续发展的力量源泉，是企业生存和发展的需要。提供广泛的学习机会有利于员工的个人成长，也能扩大他们对企业的贡献。即使线下的培训受环境所限难以开展，仍可通过线上的方式进行。

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