为了让客户长期喜欢你，你必须虔诚地、持之以恒地创新。就像行动教育的“实效”，不是近两年的事情，也不是未来10年的事情，而是一辈子的事情。为了做好这件事情，我们必须只做商学院这一个赛道，至于其他更赚钱的赛道，那是人家赚的钱，我们只要将商学院做到世界第一就够了。对于鲨鱼客户，我们的原则是:假如企业已经有了大鲸客户，哪怕鲨鱼体量再大，最好也要放弃。因为鲨鱼客户往往是行业中的龙头企业，zoty中欧体育议价能力很强，虽然消费量大，但是容易向供应商转嫁风险。所以，一旦企业有了大鲸客户或者海豚客户，就要果断舍弃常鱼客户

　　我们在经历K12教育培训机构整改和双减政策，像新东方这类的企业很多都已经转型直播带货的现象。

　　打开软件按下F10, 通过杜邦分析来看，企业的毛利79%，净利率达到31%，就随手翻开了招股书。

　　主要盈利模式为向中小企业提供企业管理培训和管理咨询服务并获取服务收益。截至目前，公司已在全国主要的省会和经济发达城市设立了分支机构，已经累计为7万多家企业提供过管理培训和咨询服务。

　　周期性特征，企业管理培训和咨询通常都伴随着企业发展的全过程，具有长期、连续、稳定的特点，因此，为保持自己的核心竞争力，通常情况下，企业对人才的教育与培训都较为关注。本行业的周期性特征不明显。

　　区域性特征，企业管理培训和咨询行业是从北京、上海、深圳、广州等一线城市发展起来，因此具有一定的区域性的特征。当前东部沿海地区在企业数量上占据较大比重。

　　季节性特征，企业管理培训和咨询行业存在一定的季节性特征。通常情况下，每年的第一季度由于时值农历春节假期，且大部分企业又处于年终总结期间，客户的培训和咨询需求相对较少。

　　我国企业管理培训行业目前处于行业发展初期，机构众多，但整体上规模普遍较小，同质化竞争现象较为明显，市场集中度较低、缺乏绝对领导品牌。目前，企业管理培训行业的参与方主要有四类机构：高等院校商学院、跨国培训公司在华机构、咨询专注型公司及企业管理培训公司。企业管理培训公司是目前我国企业管理培训行业的主要组成部分，主要以企业管理培训课程为主。

　　据国家市场监督管理总局发布的数据，截至 2019 年末，全国实有市场主体1.23亿户，其中企业3,858.3万户，占31.3%，比2013年底提高6.1个百分点。2019年度，全国新设市场主体2,377.4万户，同比增长10.%，平均每天新设6.51万户。其中，新设企业739.1万户，增长10.3%，平均每天新设2.02万户。

　　在我国，由于企业内部培训体系欠缺等原因，高达70%的中小企业更趋向将培训整体外包给专业培训机构，这为企业培训市场提供了源源不断的刚性需求。近年来，随着我国商事制度改革和营商环境的改善，新设市场主体大量涌现，为管理培训提供了庞大的市场需求。根据中研普华管理咨询公司的研究，预测管理培训2022年市场规模为5,556亿元，至2026年市场规模将达到10,341亿元。

　　随着我国经济的持续增长和对外开放水平的不断提高，企业对于管理咨询重要性的认识不断提升，日益激烈的市场竞争使企业对外部专业知识的需求更加迫切。作为管理咨询服务的终端需求，我国企业数量不断上升也有力扩充了我国管理咨询行业的市场发展潜力，管理咨询行业未来将保持持续增长。根据中研普华管理咨询公司的研究，预测管理咨询2022年市场规模为2,414.3亿元，至2027年行业市场规模将达到3,452.2亿元。

　　从资产来看，轻资产企业，没有有息负债，因为存在7.76亿的合同负债，导致负债率挺高的，公司提到：高于可比公司均值，主要系公司的业务模式为收款后提供服务，期末预收款项、合同负债占比较高，负债金额较大。

　　同时公司前五名客户占年度销售总额分散只有4%。就像董事长李践说的，拥有大鲸客户或者海豚客户，就要果断舍弃鲨鱼客户。因为鲨鱼客户往往是行业中的龙头企业，议价能力很强，虽然消费量大，但是容易向供应商转嫁风险。最经典的就是苹果链了。客户占比很健康，分散。

　　老巴说过，“喜欢那种即便是傻子也能经营好的企业，因为迟早有一天，会有傻子来经营。”但是他却是很注重管理层能力的人，投资的企业都是管理层很出色。行动教育是管理培训行业，需要研发出解决问题，受中小企业管理层欢迎的课程才行。如果董事长不是李践，换一个人会经营好企业吗？真不一定！李践不仅是董事长，还是重要课程的讲师。

　　中欧商学院，长江商学院的培训时间长，培训费用也更贵，适合高端管理层，虽然行动教育选择了错开的差异化竞争，价格更低，没有学历限制，课程时长更短，但是整体来看，大型培训机构整体竞争力更强。

　　品牌力，公司的主要精品课程经过多年的沉淀，已经形成了良好的市场品牌和粉丝效应，如《赢利模式》课程已经累积开讲超过390期。良好的品牌形象也吸引了港澳台、东南亚等地华人企业家报名参加公司的培训课程，公司品牌传播范围由国内走向海外。公司的导师团队包括公司董事长总经理李践、客座教授罗伯特·卡普兰、原IMF全球副总裁朱民、上市公司协会会长宋志平、华为前产品线副总裁JasonChen、华为前高级副总裁胡彦平、滑铁卢大学终身教授陈涛等知名讲师，增强了讲师队伍实力。教练团队必须是“企业家教企业家”，所有导师必须在行业第一的企业拥有15年以上的专业实践经验。为中小微民营企业及企业家提供全生命周期的知识服务和智力支持，致力打造中国企业家私立大学。

　　销售力，企业管理培训与咨询行业的竞争较为激烈，市场上存在大量的培训咨询公司可供客户选择。因此，行业内公司的销售能力则成为公司发展的一个关键因素。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品牌效应及经验曲线，其很难快速、有效地建立起营销网络和销售渠道，其业务开展也将面临着严峻的挑战。

　　受上海疫情影响上海校址停课，导致上半年的营业收入有所减少，上海所属华东地区占比业务36%。2022年中报净利润下滑35.68%，看三季度业绩净利润下滑13.75%，回暖明显。

　　公司应对，2022年5月下旬当上海疫情逐步好转后，公司的导师团立刻分散前往全国低风险地区恢复线下开课，助力中小企业走出疫情困境。至2022年6月，排课率恢复至80%左右。公司为维持毛利率的平稳制定了相应的应对措施，如增加每次开班的学员人数、多班合并上课等以提升效益。同时，行动教育以助力国内的中小企业复工复产，提升企业抗风险能力，实现企业高质量发展为己任，于疫情期间给企业家们带来了2022年第2场公益直播教学课程。随着疫情在全国的到可控的情况下，随着公司线下课程的恢复，随着企业培训需求的恢复，公司将通过加大排课密度，积极推动订单量及业绩水准的提升。

　　行动教育锁定的客户范围，是中小企业，潜在用户数量众多，公司已经服务了7w多家企业，市场空间够大。管理培训集中度不高，门槛低，但是企业已经算是第一梯队的企业，管培的课程都是可以可复制与标准化，随着规模扩大，企业家教企业家的管培品牌力增强，有望享受到集中度红利。行动教育做的是中小企业管理层高端人士，有钱人的生意，课程价格都比较贵，毛利高（杜邦分析的三大系数），根据二八原则，是一个不错的生意。从暂时的浅显来看，对比同行的财报数据，特别是合同负债，ROE来看，行动教育是一家不错的企业，所处行业是一个不错的行业。

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